Как мы уже писали, нельзя бездумно жонглировать ценами, ставить их от само(не)уверенности или импульсно менять. Чаще всего, мастера, составляя прайс, опираются максимум на 1-2 фактора. А их много.
Поехали.
1️⃣ РЫНОК
Самое простое – влепить себе средние цены по рынку в регионе. И, держим пари, именно этот фактор для многих мастеров единственный. Что ж, совершенно разумно отталкиваться от средних цен на услугу. В Красноярске диапазон где-то 1000-2500 сеанс. Разбег существенный. Поэтому в чат должны вступать повышающие и понижающие цены коэффициенты, которые мы сейчас обсудим.
Не забывайте, что все мастера разные. И для ориентира логично выбирать мастеров, похожих на вас. А не просто тех, на кого вы подписаны в числе 15к других подписчиков. У них свой имидж, своя ниша и десяток других факторов.
Даже ваши товарищи по группе – не абсолютный ориентир. Они похожи на вас лишь датой выпуска, но отличаются по всем другим параметрам.
2️⃣ СЕБЕСТОИМОСТЬ
Это ваши затраты на организацию услуги. И они непременно должны быть заложены в стоимость.
➖ Материалы.
К счастью, стоимость расходников у массажистов довольно низкая. Особенно, если сравнивать со смежными профессиями в бьюти-индустрии.
Стоимость масел сильно варьируется. У нас продаются масла как за 80, так и за 1 руб. грамм. В зависимости от услуги в себестоимость могут входить крема, маски, смеси для обёртываний, одноразовые расходники и пр.
➖ Кабинет.
Условия, в которых вы принимаете, разумеется, не бесплатные. Вложения в аренду, оборудование, предметы интерьера будут разные, как и уровень комфорта для клиента.
Считайте, сколько вы вкладываете в кабинет разово и регулярно, распределяйте на срок предполагаемой окупаемости, оставляя припуск на маржу.
➖ Обучения.
Рельсы-рельсы шпалы-шпалы вашему клиенту сделает внучка за наклейки с Кисси Мисси. А вам он оплачивает не просто час массажа, но и тот путь, который вы прошли, чтобы стать профессионалом.
В норме активно работающие мастера проходят хотя бы по 1 обучению в месяц. И это не какой-то ваш каприз. Они напрямую определяют проф.уровень и тоже должны закладываться в себестоимость.
Само собой, если вы владеете только классикой и антицеллюлитным, то повода для высокой цены пока нет.
Но по мере роста квалификации должен постепенно расти и прайс.
Поэтому, обдумывая окупаемость очередного обучения, учитывайте, что в среднесрочной перспективе это наверняка поднимает ваш прайс. И не забывайте повышать его, если вы уже выросли из старых цен! Иначе останетесь бедным и неоценённым. Медаль вам на шею за низкие цены никто не повесит!
➖ Доп.услуги.
Выезд на дом – это транспортные расходы, силы, риски и время. Услуга выезда непременно должна стоить хотя бы как половина сеанса. Ведь за время, потраченное на поездку, вы могли бы успеть отработать ещё одного клиента, а то и парочку. Плюс, это работа в потенциально некомфортных для вас условиях.
3️⃣ ПОЛЕЗНОСТЬ
Сильно коррелируется с себестоимостью. Ваши вложения в организацию услуги в норме должны оборачиваться ПОНЯТНОЙ полезностью для клиента. Потому оцениваем облик услуги комплексно с позиции потребителя.
Если вы потратили деньги на кушетку с подъёмным механизмом или какой-нибудь ионизатор воздуха – едва ли клиенты всерьёз уловят апгрейд. А значит, это и не повод для повышения цены. Значит, просто считайте, что сделали это для себя любимого.
Стремитесь к улучшению, вкладывайте в то, что для вас полезно, удобно, развивающе.
Но разделяйте свой интерес и интерес клиента.
Людям не понять, какого крутого бренда ваши масла или какой именитый ваш учитель. Они не захотят платить больше, если не вразумят, что это изменит для них. Они платят за общее впечатление и результат, а не за технические детали.
Также надо уметь эту ценность доносить до клиента. Но это уже отдельная наука. Мы не уверены, что даже сами ей владеем.
4️⃣ СПРОС
Хотелось бы, чтобы клиенты всегда осознавали полезность. Тогда они непременно ходили бы толпами, верно?
Но мы живём не в идеальном мире. И на спрос влияет множество внутренних и внешних факторов.
Внутренние:
Внешние:
Как видите, спрос зависит не только от прайса, и изменением прайса далеко не всегда можно наладить спрос.
Тем не менее, СПРОС И ПРАЙС ВЗАИМОЗАВИСИМЫ.
Понижать цены и объявлять скидки можно только тогда, когда вы уверены, что это простимулирует спрос и по итогу принесёт бо́льшую прибыль, чем если бы вы просто отдыхали без клиентов.
Если спрос блокирует не прайс, а какие-то иные обстоятельства, то, снижая цены, вы просто будете работать больше (и то не факт) за меньшие деньги.
Возможно, надо просто переждать плохой период, либо изменить что-то другое.
Оглянитесь. Может, вы просто не ладите с администратором салона, и он не записывает к вам людей?
5️⃣ ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ПРАЙС ПО ПРОЦЕДУРАМ
Некоторые мастера ставят просто цену за час. Можно так. Но лучше разбить на процедуры. Так, читая ваш прайс, клиенту легче будет понять, сколько в итоге с него возьмут. Плюс, заодно посмотрит, сколько всего вы умеете.
Чтобы вывести цену каждой процедуры, мы рекомендуем, опираясь на предыдущий пост, определить, в какой точке вы сейчас находитесь.
И, исходя из этого, задать стоимость часа непосредственно вашей работы.
Затем обсчитать продолжительности процедур по видам массажа и зонам.
Часто для мужчин и женщин массаж отличается по трудозатратам. Можно это тоже учесть.
Прибавить себестоимость.
И, собственно, вауля.
ПРИМЕР РАСЧЁТА
Посчитаем стоимость общего массажа:
Продолжительность ≈ 1,5 часа,
это 1 500 руб. работа.
Аренда + рег.расходы + обучение ≈ 25 000 руб.
Делим на 21 рабочий день ≈ 1 200 руб. (округл.)
1 200 делим на 4 чел. в день = 300 руб.
Итого: 1 500 +100 + 300 = 1 900 руб.
ОЧЕНЬ приблизительная стоимость
1,5-часового сеанса массажа
при весьма спокойных расценках.
Это лишь упрощённый пример расчёта для понимания принципа, у вас будут свои цифры!
❕ВЫВОД:❕
И завышенные и заниженные цены – это проблема❗
На высокие цены сложнее и дороже привлекать аудиторию, доносить ценность. Да, возможно, вас будут считать крутым. Но пойдут ли?
Кроме того, есть риск не оправдать ожидания тех, кто дошёл.
Так что придётся соответствовать.
Но если у вас уже есть клиентская база на такие цены, то стесняться не надо.
Низкие цены нейтрализуют ваш уровень и старания.
Платёжеспособных клиентов, ищущих качество, будет настораживать низкая цена. А остальные просто не оценят вашу квалификацию, будут относиться несерьёзно, потребительски, приводя за собой таких же друзей.
Так со временем вы обрастёте аудиторией, которая не потерпит подорожания и на 100 рублей.
Это будет демотивировать вас как мастера, лишать стимула и возможности развиваться.
Начинайте со спокойных цен чуть(!) ниже среднерыночных. Втягивайтесь в профессию, тренируйтесь, нарабатывайте первых людей.
Когда ваш профессионализм и спрос объективно вырастут – ПЛАВНО повышайте и цену.
Пусть вас не смущает некоторый отсев от подорожания. Вам надо расти, а не идти на дно, угождая халявщикам.
Делать массаж – это не штамповать чайные пакетики на конвейере, когда не важно, 100 штук вы запустите в производство или 100 500. Это ручной труд. И снять с себя часть нагрузки – совсем не плохо, если прибыль сохраняется на достаточном уровне.
И вы будете зарабатывать не на количестве, а на стоимости.
Со временем освободившиеся окошки заполнят новые клиенты, и можно будет думать о дальнейшем повышении. Всё-таки, ещё существует и естественная инфляция!
Если отсеялось слишком много, и упала прибыль, значит одно из двух. Либо захромало соотношение цены и полезности, либо ваш клиентский сегмент по объективным или личностным причинам не приемлет новую цену. Думайте, дело в вашем уровне или в неплатёжеспособности вашей аудитории?
Поехали.
1️⃣ РЫНОК
Самое простое – влепить себе средние цены по рынку в регионе. И, держим пари, именно этот фактор для многих мастеров единственный. Что ж, совершенно разумно отталкиваться от средних цен на услугу. В Красноярске диапазон где-то 1000-2500 сеанс. Разбег существенный. Поэтому в чат должны вступать повышающие и понижающие цены коэффициенты, которые мы сейчас обсудим.
Не забывайте, что все мастера разные. И для ориентира логично выбирать мастеров, похожих на вас. А не просто тех, на кого вы подписаны в числе 15к других подписчиков. У них свой имидж, своя ниша и десяток других факторов.
Даже ваши товарищи по группе – не абсолютный ориентир. Они похожи на вас лишь датой выпуска, но отличаются по всем другим параметрам.
2️⃣ СЕБЕСТОИМОСТЬ
Это ваши затраты на организацию услуги. И они непременно должны быть заложены в стоимость.
➖ Материалы.
К счастью, стоимость расходников у массажистов довольно низкая. Особенно, если сравнивать со смежными профессиями в бьюти-индустрии.
Стоимость масел сильно варьируется. У нас продаются масла как за 80, так и за 1 руб. грамм. В зависимости от услуги в себестоимость могут входить крема, маски, смеси для обёртываний, одноразовые расходники и пр.
➖ Кабинет.
Условия, в которых вы принимаете, разумеется, не бесплатные. Вложения в аренду, оборудование, предметы интерьера будут разные, как и уровень комфорта для клиента.
Считайте, сколько вы вкладываете в кабинет разово и регулярно, распределяйте на срок предполагаемой окупаемости, оставляя припуск на маржу.
➖ Обучения.
Рельсы-рельсы шпалы-шпалы вашему клиенту сделает внучка за наклейки с Кисси Мисси. А вам он оплачивает не просто час массажа, но и тот путь, который вы прошли, чтобы стать профессионалом.
В норме активно работающие мастера проходят хотя бы по 1 обучению в месяц. И это не какой-то ваш каприз. Они напрямую определяют проф.уровень и тоже должны закладываться в себестоимость.
Само собой, если вы владеете только классикой и антицеллюлитным, то повода для высокой цены пока нет.
Но по мере роста квалификации должен постепенно расти и прайс.
Поэтому, обдумывая окупаемость очередного обучения, учитывайте, что в среднесрочной перспективе это наверняка поднимает ваш прайс. И не забывайте повышать его, если вы уже выросли из старых цен! Иначе останетесь бедным и неоценённым. Медаль вам на шею за низкие цены никто не повесит!
➖ Доп.услуги.
Выезд на дом – это транспортные расходы, силы, риски и время. Услуга выезда непременно должна стоить хотя бы как половина сеанса. Ведь за время, потраченное на поездку, вы могли бы успеть отработать ещё одного клиента, а то и парочку. Плюс, это работа в потенциально некомфортных для вас условиях.
3️⃣ ПОЛЕЗНОСТЬ
Сильно коррелируется с себестоимостью. Ваши вложения в организацию услуги в норме должны оборачиваться ПОНЯТНОЙ полезностью для клиента. Потому оцениваем облик услуги комплексно с позиции потребителя.
Если вы потратили деньги на кушетку с подъёмным механизмом или какой-нибудь ионизатор воздуха – едва ли клиенты всерьёз уловят апгрейд. А значит, это и не повод для повышения цены. Значит, просто считайте, что сделали это для себя любимого.
Стремитесь к улучшению, вкладывайте в то, что для вас полезно, удобно, развивающе.
Но разделяйте свой интерес и интерес клиента.
Людям не понять, какого крутого бренда ваши масла или какой именитый ваш учитель. Они не захотят платить больше, если не вразумят, что это изменит для них. Они платят за общее впечатление и результат, а не за технические детали.
Также надо уметь эту ценность доносить до клиента. Но это уже отдельная наука. Мы не уверены, что даже сами ей владеем.
4️⃣ СПРОС
Хотелось бы, чтобы клиенты всегда осознавали полезность. Тогда они непременно ходили бы толпами, верно?
Но мы живём не в идеальном мире. И на спрос влияет множество внутренних и внешних факторов.
Внутренние:
- уже имеющаяся клиентская база;
- рекомендации;
- ваш спектр услуг;
- отличие от конкурентов (уникальность);
- ваша (или салона) известность и имидж;
- репутация;
- портфолио и опыт (не путать со стажем);
- территориальное расположение и удобство;
- обстановка;
- внешняя опрятность мастера;
- поведение и совместимость с людьми;
- вменяемый прайс (мда, спрос и прайс сопряжены, как педали велосипеда с его колёсами).
Внешние:
- общественное настроение (карантин, кризис, полит.нестабильность);
- событийность, связанная с сезоном и праздниками;
- локальная конкуренция – отчасти.
Как видите, спрос зависит не только от прайса, и изменением прайса далеко не всегда можно наладить спрос.
Тем не менее, СПРОС И ПРАЙС ВЗАИМОЗАВИСИМЫ.
Понижать цены и объявлять скидки можно только тогда, когда вы уверены, что это простимулирует спрос и по итогу принесёт бо́льшую прибыль, чем если бы вы просто отдыхали без клиентов.
Если спрос блокирует не прайс, а какие-то иные обстоятельства, то, снижая цены, вы просто будете работать больше (и то не факт) за меньшие деньги.
Возможно, надо просто переждать плохой период, либо изменить что-то другое.
Оглянитесь. Может, вы просто не ладите с администратором салона, и он не записывает к вам людей?
5️⃣ ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ПРАЙС ПО ПРОЦЕДУРАМ
Некоторые мастера ставят просто цену за час. Можно так. Но лучше разбить на процедуры. Так, читая ваш прайс, клиенту легче будет понять, сколько в итоге с него возьмут. Плюс, заодно посмотрит, сколько всего вы умеете.
Чтобы вывести цену каждой процедуры, мы рекомендуем, опираясь на предыдущий пост, определить, в какой точке вы сейчас находитесь.
И, исходя из этого, задать стоимость часа непосредственно вашей работы.
Затем обсчитать продолжительности процедур по видам массажа и зонам.
Часто для мужчин и женщин массаж отличается по трудозатратам. Можно это тоже учесть.
Прибавить себестоимость.
И, собственно, вауля.
ПРИМЕР РАСЧЁТА
- Час непосредственно работы - 1000 руб.
- Аренда обустроенного кабинета - 10 000 руб.
- Регулярные доп.расходы - 3 000 руб.
- Себестоимость процедуры (масла, одноразовые расходники, стирка и пр.) - 100 руб. Это даже много для обычного массажа по маслу. Но на другие виды массажа может быть больше, если добавляем косметические средства, либо закладываем износ инструментов.
- Обучения - 12 000 руб./мес.
Посчитаем стоимость общего массажа:
Продолжительность ≈ 1,5 часа,
это 1 500 руб. работа.
Аренда + рег.расходы + обучение ≈ 25 000 руб.
Делим на 21 рабочий день ≈ 1 200 руб. (округл.)
1 200 делим на 4 чел. в день = 300 руб.
Итого: 1 500 +100 + 300 = 1 900 руб.
ОЧЕНЬ приблизительная стоимость
1,5-часового сеанса массажа
при весьма спокойных расценках.
Это лишь упрощённый пример расчёта для понимания принципа, у вас будут свои цифры!
❕ВЫВОД:❕
И завышенные и заниженные цены – это проблема❗
На высокие цены сложнее и дороже привлекать аудиторию, доносить ценность. Да, возможно, вас будут считать крутым. Но пойдут ли?
Кроме того, есть риск не оправдать ожидания тех, кто дошёл.
Так что придётся соответствовать.
Но если у вас уже есть клиентская база на такие цены, то стесняться не надо.
Низкие цены нейтрализуют ваш уровень и старания.
Платёжеспособных клиентов, ищущих качество, будет настораживать низкая цена. А остальные просто не оценят вашу квалификацию, будут относиться несерьёзно, потребительски, приводя за собой таких же друзей.
Так со временем вы обрастёте аудиторией, которая не потерпит подорожания и на 100 рублей.
Это будет демотивировать вас как мастера, лишать стимула и возможности развиваться.
Начинайте со спокойных цен чуть(!) ниже среднерыночных. Втягивайтесь в профессию, тренируйтесь, нарабатывайте первых людей.
Когда ваш профессионализм и спрос объективно вырастут – ПЛАВНО повышайте и цену.
Пусть вас не смущает некоторый отсев от подорожания. Вам надо расти, а не идти на дно, угождая халявщикам.
Делать массаж – это не штамповать чайные пакетики на конвейере, когда не важно, 100 штук вы запустите в производство или 100 500. Это ручной труд. И снять с себя часть нагрузки – совсем не плохо, если прибыль сохраняется на достаточном уровне.
И вы будете зарабатывать не на количестве, а на стоимости.
Со временем освободившиеся окошки заполнят новые клиенты, и можно будет думать о дальнейшем повышении. Всё-таки, ещё существует и естественная инфляция!
Если отсеялось слишком много, и упала прибыль, значит одно из двух. Либо захромало соотношение цены и полезности, либо ваш клиентский сегмент по объективным или личностным причинам не приемлет новую цену. Думайте, дело в вашем уровне или в неплатёжеспособности вашей аудитории?
