Составляя свой прайс, нельзя бездумно жонглировать ценами, ставить их от само(не)уверенности или импульсно менять. Часто мастера, задавшись этой задачей, рассуждают поверхностно. Не надо так.
Что влияет? Поехали разбираться. Но осторожно, будет много букв ))
РЫНОК
Первое, что приходит на ум – посмотреть, какие цены у других.
Но в Красноярске диапазон где-то 1000-5000 за сеанс. Разбег существенный. Поэтому в чат должны вступать повышающие и понижающие цены коэффициенты, которые мы сейчас обсудим.
Не забывайте, что все мастера разные. И для ориентира логично выбирать мастеров, равных вам. А не просто тех, на кого вы подписаны в числе 20к других подписчиков.
Даже ваши товарищи по группе – не абсолютный ориентир. Они похожи на вас лишь датой выпуска, но отличаются по большинству других параметров.
СПРОС
Если вы ожидаете пункт "Опыт", то его не будет. Говоря о ценообразовании, корректно оценивать фактический спрос. Нередко у новичков бывает больше клиентов, чем у опытных мастеров, если они активнее, харизматичнее, кабинет сделали красивее. Потому что факторов, влияющих на спрос сильно больше, чем один пресловутый опыт.
Внутренние факторы:
➖рекомендации, упоминания, репутация;
➖активность в соц.сетях;
➖спектр услуг, отличие от конкурентов (уникальность);
➖ваша (или салона) известность и имидж;
➖портфолио;
➖общая компетентность и опыт (не путать со стажем);
➖территориальное расположение и удобство;
➖обстановка;
➖внешняя опрятность мастера;
➖поведение и совместимость с людьми;
➖доступность услуги, простота записи;
➖адекватный прайс.
Внешние факторы:
➖общественное настроение (карантин, кризис, война - любой глобальный захват внимания;
➖событийность, связанная с сезоном и большими праздниками;
➖локальная конкуренция – отчасти.
Спрос и прайс тесно взаимосвязаны. Но всё не так просто.
Высокий спрос - это вполне себе повод для повышения прайса.
Но в обратную сторону это работает хуже!!!
Использовать понижение цен для стимулирования спроса - так себе идейка. Вполне возможно, спрос блокирует не прайс, а какие-то иные обстоятельства. В таком случае, понижение цен - это топорный метод, а не истинное решение проблемы.
Новички ещё имеют право на относительные невысокие цены, пока они ещё втягиваются. Но если у опытного мастера мало клиентов, то, увы, низкими ценами это не лечится. Надо копать глубже.
СЕБЕСТОИМОСТЬ
Это затраты, без которых услуга будет невозможна. И они непременно должны быть заложены в стоимость.
✅Материалы
К счастью, стоимость расходников у массажистов довольно низкая. Особенно, если сравнивать со смежными профессиями в бьюти-индустрии.
Расход масел на сеанс не такой большой, чтобы серьёзно бить по карману. Но в зависимости от услуги в себестоимость могут входить крема, маски, смеси для обёртываний, мицеллярка, одноразовые расходники и пр. Всё это закладывается в стоимость.
✅Кабинет
Рабочее пространство, в котором вы принимаете, разумеется, не бесплатное. Вложения в аренду, оборудование, предметы интерьера будут разные, как и уровень комфорта для клиента.
Считайте первоначальные вложения в кабинет, разбивайте их на срок предполагаемой окупаемости. Туда же добавляйте регулярные вложения на поддержание порядка и всё это вносите в стоимость.
✅Обучения
Рельсы-рельсы шпалы-шпалы вашему клиенту сделает и внучка за наклейки с Кисси Мисси. Вам же клиент оплачивает не просто час массажа, но и тот путь, который вы прошли, чтобы стать профессионалом.
В норме активно работающие мастера проходят хотя бы по 1 обучению в месяц. И это не какой-то ваш каприз. Обучения напрямую определяют проф.уровень. Знания - это ваши инструменты для решения задач, и их тоже надо с чего-то оплачивать. А значит, по мере накопления скиллов должен постепенно расти и прайс.
Поэтому, обдумывая окупаемость очередного обучения, учитывайте, что в среднесрочной перспективе это должно добавить вам баллов и повысить прайс.
ПОЛЕЗНОСТЬ ДЛЯ КЛИЕНТА
❕Соотношение цены и полезности определяет то, как ваши клиенты примут цену.
❕Высчитывая себестоимость, надо понимать, что НЕ все вложения в работу справедливо закладывать в стоимость.
Людей не волнует, что вы можете хорошо работать только в добротных ортопедических туфлях и на особенном стуле. Что стены кабинета покрыты экологичной гипоаллергенной быстросохнущей краской. А кушетка обита натуральной кожей дракона. Им не интересен ваш ионизатор воздуха. Даже некоторые обучения бывают не столько полезны клиенту, сколько просто интересны для мастера.
Соответственно, и в прайс надо закладывать не всё, что вы накупаете, а только то, что напрямую влияет на впечатление клиента от услуги.
Всё прочее можно либо исключить, либо принять тот факт, что это вы делаете ради себя и за счёт себя.
Стремитесь к улучшению, вкладывайте в то, что для вас удобно, красиво, развивающе.
Но разделяйте свой интерес и интерес клиента.
И да, качество - не равно полезность для клиента. Многие детали никто никогда не заметит и не оценит. Тратить ли на них деньги - решать вам.
ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ПРАЙС ПО ПРОЦЕДУРАМ
Чтобы вывести цену каждой процедуры, мы рекомендуем, опираясь на всё вышесказанное, определить свои координаты в системе рынка (кто вы, где вы, что умеете, каков спрос).
И, исходя из этого, задать стоимость часа непосредственно вашей работы.
Затем обсчитать продолжительности процедур по видам массажа и зонам.
Прибавить себестоимость.
И, собственно, вауля.
УПРОЩЁННЫЙ ПРИМЕР РАСЧЁТА
Час непосредственно работы - 1000 руб.
Аренда обустроенного кабинета - 10 000 руб.
Регулярные доп.расходы - 3 000 руб.
Себестоимость процедуры (масла, одноразовые расходники, мойка, стирка и пр.) - 100 руб. Это даже много для обычного массажа по маслу. Но на другие виды массажа может выходить больше, если добавляем косметические средства, либо закладываем износ инструментов.
Обучения - 20 000 руб./мес.
Посчитаем стоимость общего массажа:
Продолжительность ≈ 1,5 часа, это 1 500 руб. работа.
Аренда + рег.расходы + обучение ≈ 33 000 руб.
Делим на 21 рабочий день ≈ 1 600 руб. (округл.)
1 600 делим на 4 чел. в день = 400 руб.
Итого: 1 500 + 400 = 1 900 руб.
❗Все цифры выбраны исключительно для простоты иллюстрации❗
❗Не нужно понимать их буквально и брать за ориентир❗У вас будут свои цифры❗
❕ВЫВОД:
И завышенные и заниженные цены – это проблема.
⏫На высокие цены сложнее и дороже привлекать аудиторию, доносить ценность. Да, возможно, вас будут считать крутым. Но пойдут ли?
Кроме того, есть риск не оправдать ожидания тех, кто дошёл.
Так что придётся соответствовать.
Но если вы не в состоянии принять всех желающих, то именно повышение цен сбалансирует ситуацию: проредит очередь и повысит ваш КПД.
⏬Низкие цены нейтрализуют уровень и старания мастера.
Платёжеспособных клиентов, ищущих качество, будет настораживать низкая цена. А вот на низкие цены с радостью клюют самые токсичные, проблемные клиенты, от которых требований сильно больше, чем прибыли.
Так со временем вы обрастёте аудиторией, которая не потерпит подорожания и на 100 рублей.
Это будет демотивировать вас как мастера, лишать уверенности, стимула и возможности развиваться. И в конце концов убьёт любовь к делу.
Начать можно со спокойных цен по нижней границе рынка.
Но когда спрос и профессионализм у вас объективно вырастут – плавно повышайте и цену до адекватных отметок.
Пусть вас не смущает некоторый отсев от подорожания. Не беспокойтесь, со временем освободившиеся окошки заполнят новые клиенты. Если отсеялось слишком много, и просела прибыль, значит одно из двух. Либо захромало соотношение цены и полезности, либо ваш клиентский сегмент почему-то отторгает новую цену. И ваша задача - выявить истинную причину. Но это уже совсем другая история :)
Что влияет? Поехали разбираться. Но осторожно, будет много букв ))
РЫНОК
Первое, что приходит на ум – посмотреть, какие цены у других.
Но в Красноярске диапазон где-то 1000-5000 за сеанс. Разбег существенный. Поэтому в чат должны вступать повышающие и понижающие цены коэффициенты, которые мы сейчас обсудим.
Не забывайте, что все мастера разные. И для ориентира логично выбирать мастеров, равных вам. А не просто тех, на кого вы подписаны в числе 20к других подписчиков.
Даже ваши товарищи по группе – не абсолютный ориентир. Они похожи на вас лишь датой выпуска, но отличаются по большинству других параметров.
СПРОС
Если вы ожидаете пункт "Опыт", то его не будет. Говоря о ценообразовании, корректно оценивать фактический спрос. Нередко у новичков бывает больше клиентов, чем у опытных мастеров, если они активнее, харизматичнее, кабинет сделали красивее. Потому что факторов, влияющих на спрос сильно больше, чем один пресловутый опыт.
Внутренние факторы:
➖рекомендации, упоминания, репутация;
➖активность в соц.сетях;
➖спектр услуг, отличие от конкурентов (уникальность);
➖ваша (или салона) известность и имидж;
➖портфолио;
➖общая компетентность и опыт (не путать со стажем);
➖территориальное расположение и удобство;
➖обстановка;
➖внешняя опрятность мастера;
➖поведение и совместимость с людьми;
➖доступность услуги, простота записи;
➖адекватный прайс.
Внешние факторы:
➖общественное настроение (карантин, кризис, война - любой глобальный захват внимания;
➖событийность, связанная с сезоном и большими праздниками;
➖локальная конкуренция – отчасти.
Спрос и прайс тесно взаимосвязаны. Но всё не так просто.
Высокий спрос - это вполне себе повод для повышения прайса.
Но в обратную сторону это работает хуже!!!
Использовать понижение цен для стимулирования спроса - так себе идейка. Вполне возможно, спрос блокирует не прайс, а какие-то иные обстоятельства. В таком случае, понижение цен - это топорный метод, а не истинное решение проблемы.
Новички ещё имеют право на относительные невысокие цены, пока они ещё втягиваются. Но если у опытного мастера мало клиентов, то, увы, низкими ценами это не лечится. Надо копать глубже.
СЕБЕСТОИМОСТЬ
Это затраты, без которых услуга будет невозможна. И они непременно должны быть заложены в стоимость.
✅Материалы
К счастью, стоимость расходников у массажистов довольно низкая. Особенно, если сравнивать со смежными профессиями в бьюти-индустрии.
Расход масел на сеанс не такой большой, чтобы серьёзно бить по карману. Но в зависимости от услуги в себестоимость могут входить крема, маски, смеси для обёртываний, мицеллярка, одноразовые расходники и пр. Всё это закладывается в стоимость.
✅Кабинет
Рабочее пространство, в котором вы принимаете, разумеется, не бесплатное. Вложения в аренду, оборудование, предметы интерьера будут разные, как и уровень комфорта для клиента.
Считайте первоначальные вложения в кабинет, разбивайте их на срок предполагаемой окупаемости. Туда же добавляйте регулярные вложения на поддержание порядка и всё это вносите в стоимость.
✅Обучения
Рельсы-рельсы шпалы-шпалы вашему клиенту сделает и внучка за наклейки с Кисси Мисси. Вам же клиент оплачивает не просто час массажа, но и тот путь, который вы прошли, чтобы стать профессионалом.
В норме активно работающие мастера проходят хотя бы по 1 обучению в месяц. И это не какой-то ваш каприз. Обучения напрямую определяют проф.уровень. Знания - это ваши инструменты для решения задач, и их тоже надо с чего-то оплачивать. А значит, по мере накопления скиллов должен постепенно расти и прайс.
Поэтому, обдумывая окупаемость очередного обучения, учитывайте, что в среднесрочной перспективе это должно добавить вам баллов и повысить прайс.
ПОЛЕЗНОСТЬ ДЛЯ КЛИЕНТА
❕Соотношение цены и полезности определяет то, как ваши клиенты примут цену.
❕Высчитывая себестоимость, надо понимать, что НЕ все вложения в работу справедливо закладывать в стоимость.
Людей не волнует, что вы можете хорошо работать только в добротных ортопедических туфлях и на особенном стуле. Что стены кабинета покрыты экологичной гипоаллергенной быстросохнущей краской. А кушетка обита натуральной кожей дракона. Им не интересен ваш ионизатор воздуха. Даже некоторые обучения бывают не столько полезны клиенту, сколько просто интересны для мастера.
Соответственно, и в прайс надо закладывать не всё, что вы накупаете, а только то, что напрямую влияет на впечатление клиента от услуги.
Всё прочее можно либо исключить, либо принять тот факт, что это вы делаете ради себя и за счёт себя.
Стремитесь к улучшению, вкладывайте в то, что для вас удобно, красиво, развивающе.
Но разделяйте свой интерес и интерес клиента.
И да, качество - не равно полезность для клиента. Многие детали никто никогда не заметит и не оценит. Тратить ли на них деньги - решать вам.
ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ПРАЙС ПО ПРОЦЕДУРАМ
Чтобы вывести цену каждой процедуры, мы рекомендуем, опираясь на всё вышесказанное, определить свои координаты в системе рынка (кто вы, где вы, что умеете, каков спрос).
И, исходя из этого, задать стоимость часа непосредственно вашей работы.
Затем обсчитать продолжительности процедур по видам массажа и зонам.
Прибавить себестоимость.
И, собственно, вауля.
УПРОЩЁННЫЙ ПРИМЕР РАСЧЁТА
Час непосредственно работы - 1000 руб.
Аренда обустроенного кабинета - 10 000 руб.
Регулярные доп.расходы - 3 000 руб.
Себестоимость процедуры (масла, одноразовые расходники, мойка, стирка и пр.) - 100 руб. Это даже много для обычного массажа по маслу. Но на другие виды массажа может выходить больше, если добавляем косметические средства, либо закладываем износ инструментов.
Обучения - 20 000 руб./мес.
Посчитаем стоимость общего массажа:
Продолжительность ≈ 1,5 часа, это 1 500 руб. работа.
Аренда + рег.расходы + обучение ≈ 33 000 руб.
Делим на 21 рабочий день ≈ 1 600 руб. (округл.)
1 600 делим на 4 чел. в день = 400 руб.
Итого: 1 500 + 400 = 1 900 руб.
❗Все цифры выбраны исключительно для простоты иллюстрации❗
❗Не нужно понимать их буквально и брать за ориентир❗У вас будут свои цифры❗
❕ВЫВОД:
И завышенные и заниженные цены – это проблема.
⏫На высокие цены сложнее и дороже привлекать аудиторию, доносить ценность. Да, возможно, вас будут считать крутым. Но пойдут ли?
Кроме того, есть риск не оправдать ожидания тех, кто дошёл.
Так что придётся соответствовать.
Но если вы не в состоянии принять всех желающих, то именно повышение цен сбалансирует ситуацию: проредит очередь и повысит ваш КПД.
⏬Низкие цены нейтрализуют уровень и старания мастера.
Платёжеспособных клиентов, ищущих качество, будет настораживать низкая цена. А вот на низкие цены с радостью клюют самые токсичные, проблемные клиенты, от которых требований сильно больше, чем прибыли.
Так со временем вы обрастёте аудиторией, которая не потерпит подорожания и на 100 рублей.
Это будет демотивировать вас как мастера, лишать уверенности, стимула и возможности развиваться. И в конце концов убьёт любовь к делу.
Начать можно со спокойных цен по нижней границе рынка.
Но когда спрос и профессионализм у вас объективно вырастут – плавно повышайте и цену до адекватных отметок.
Пусть вас не смущает некоторый отсев от подорожания. Не беспокойтесь, со временем освободившиеся окошки заполнят новые клиенты. Если отсеялось слишком много, и просела прибыль, значит одно из двух. Либо захромало соотношение цены и полезности, либо ваш клиентский сегмент почему-то отторгает новую цену. И ваша задача - выявить истинную причину. Но это уже совсем другая история :)